销售工作总结计划

　　20xx年度工作即将结束，在此我对20xx年10月到公司就职后，对所负责的新都线的工作情况进行一次简短的总结。

 

　　就职后所新都线含盖新都县、青白江区、德阳市三个地区，共有经销商6家，直营超市3家，经销商空白市场3个县。10月至今共计销售金额为 397673、37元，其中新都县经销商完成110000元；青白江区经销商完成164843、5元；德阳区域内德阳市区经销商完成 24078、15元；广汉市经销商完成48089、55元；中江经销商完成 元；金堂经销商完成39721、85元；直营超市广汉成百超市113807、85元（年平均5万元／月），龙潭寺桂湖摩尔超市81361、5元（年平均1、1万元／月），德阳沃尔玛超市34823、5元（由于距离远，又有货运车辆交通管制，从10月19日正常供货）。
 

 

　　根据最新的统计新都线各地分销网点数量为（原有数量为20＊＊年统计）：

 

　　新都县：原有分销网点30家，现有22家；

 

　　青白江：原有分销网点18家，现有11家；

 

　　广汉县：原有分销网点10家，现有6家；

 

　　德阳市区：原有分销网点12家，现有10家；

 

　　通过上述数据，20xx年成都经销部新都线销量集中在新都县和青白江区两地，与经销商对天友产品的重视程度也是相对匹配的。从客观的分析，造成各项数据未能完成的原因有以下几点：

 

　　1、负责线路人员疏于管理，缺乏主观能动性，“业务责权”不清，业务范畴“一条龙”服务，销售行为轨迹不规范、扎实，导致业务效果浮在表面；

 

　　2、超市零售价格与竞品利润比两方面的问题影响了经销商的总体销量比预期低，造成经销商的滞后思想的产生；

 

　　3、对市场缺乏系统性的规划，全局意识不足，当市场销售出现问题时业务人员没有及时、有效引导经销商，导致经销商不能全面理解天友公司的运作思路；缺乏对经销商基本客情的了解和洞悉，对经销商缺乏应有的区域规划和分层次管理，市场布局无主次之分，市场运作主题不突出；

 

　　如我这次能有机会竞聘成功成都经销部负责外埠部的副经理，我将结合公司对市场的统一规划和成都经销部外埠部20xx年工作定位，结合所负责区域的实际情况对市场进行统一的梳理，并加大团队内部管理力度。

 

　　一 “着眼基础、健全网络”

 

　　虽然我从事奶制品销售工作时间不长，但从事快速消费品行业渠道销售已经第7个年头开始了。深深的明白“决胜终端”四字的含义，加之进入公司后有幸学习了内江、自贡、宜宾市场的先进经验。在20xx年的工作重点我会放在健全区域内经销商网络与产品陈列销售网络上。

 

　　1、在20xx年年初对经销商进行一轮梳理，对各线路已有经销商的经营情况进行摸底，对不适合与我司合作的经销商进行跟换调整，合作的经销商应具有一下几个优点：

 

　　①愿意我司合作，用心的去耕耘市场；

 

　　②有一定的经济实力；

 

　　③具有一方面或几个方面的优势网络；

 

　　④具有配送能力；

 

　　多元化、多渠道运作公司产品，根据不同的产品特点拓宽经销商的选择面，不在局限于传统的奶制品经销商。

 

　　2、划分样板市场、重点市场、辅助市场

 

　　重点打造1－2个样板市场，业务人员“落地”配合经销商提高市场铺市率，帮助经销商健全乡、镇分销网络，争取做到有伊利、蒙牛陈列的就有天友同类产品的陈列、销售。当地业务人员要深入了解样板市场经销商各分销商的情况，做好客情关系，能及时了解到下面分销商的动态。

 

　　二、 强化内部管理，规范业务操作流程

 

　　以上是我对成都经销部副经理一职的粗略看法，如未能当选，我也将做好自己的本职工作，为“20xx年度天友成都风景独好”做出自己应有贡献。